知识

产品知识：销售人员应掌握的产品知识主要包括以下几个方面：产品型号、产品组合、产品在什么情况下适用、产品能给客户带来什么好处等。

客户知识：客户知识是指销售人员是否了解客户以及了解程度；销售人员对客户的理解是否来自实际观察或想象。

市场知识：对市场的了解是指销售人员对市场动态的了解，尤其是对竞争对手的了解，如竞争对手的产品系列、产品特点、价格策略、服务模式等，这是业务代表必备的市场知识。

技能

沟通：沟通技能是销售人员非常重要的技能，包括与领导、同事和客户的沟通，尤其是与客户的沟通。沟通技能是合格商业技能体系的重点。

展示利益：展示利益是指销售人员如何有效地向客户展示公司产品或服务的利益。值得注意的是，在展示利益时，我们不仅仅是说公司的产品便宜，特别适合客户，而是必须能够向客户阐明公司产品的具体利益。

判断：客户判断是指销售人员快速判断客户类型的能力。

例如，作为一名合格的业务代表，他应该能够快速判断哪些客户有钱但缺乏购买意愿？那些没有钱但有强烈购买意愿的人？那些既有钱又愿意买的人是什么？没有钱很难培养他们的购买意愿的原因是什么？销售人员应该具备这些基本的判断能力，以便大大提高业务效率，否则他们会因为使用错误的力量而延迟订单的完成时间。

订单推广：订单推广是指促使客户下定决心购买本公司产品的能力，或投标运营阶段的运营能力。这种能力对销售人员也非常重要。对于其他方面技能较差，但订单推广能力较强的两位业务代表，其绩效较高，特别是在以效率为导向的销售团队中，其订单推广能力较高，其销售绩效较好。

习惯

习惯是指销售人员在日常业务活动中形成的与顾客打交道的方式或跟踪订单的常规行为模式。销售人员的行为习惯可以从以下四个方面看到：

频率级别：例如，销售人员外出拜访客户的次数，或销售人员与客户之间的电话交谈频率。

订单攻击方向：指销售代表是否习惯于攻击下级客户的订单，还是习惯于拜访上级客户

对话内容：例如，在与客户打交道时，销售代表是否习惯于一到就销售产品，或者他们是否先了解客户的需求，然后再销售产品。

工作计划：指销售人员在客户推广过程中的计划表现，是否习惯于该计划，是否忠于目标。

以上资料参考自智程网络科技